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李安平:没有组织架构的团队,那只能是土匪团队

2019-01-11 12:19 来源: 世界晋商网

2018年12月30日,振东健康产业集团在长治总部召开2019年营销系任务部署暨营销策略工作会议,集团高管及400余名振东营销铁军将士参加会议。李安平董事长作会前培训,围绕组织架构、成本控制、转变思维、品牌塑造、模式运用、沟通技巧、专业营销等七个方面进行指导。

事业·始于组织

近期,我给各总下了任务,从公司到各个部门重新梳理组织架构。没有组织架构的团队,只能是土匪团队,也只会老大老二老三的排序,就如《智取威虎山》里的座山雕,只能被叫做老大,所以永远干不成大事。蒋介石1949年检讨国民党失败的原因,提出共产党最大的优点就是组织严密。回顾我们党的历史,每一个关键的转折都伴随着组织建设的不断推进。从建党伊始便成立的军委、工委、妇委等组织,到建国后严谨的、系统的军委、工会、妇联等系列组织的打造,红色政权能如波涛般漫卷中国,便是源于组织架构的重要支撑。

振东历经25年,随着企业发展壮大,一些组织架构已经陈旧,存在结构不合理、功能不科学、职责不分明的各类现象,所以重新梳理组织架构,当为重中之重。将架构设计好,功能就能分清,个人岗位职责和分工也就能明确。而如何梳理呢?只有通过各岗位人员的碰撞交流,自己主动去想、去悟、去做,不断的请教、不断的完善才能建立起真正适合于企业当前发展的合理架构。

成功·重在沟通

我常说,沟通是魔鬼。每一个人每一件事都离不开沟通,工作中因为不能良好沟通而导致许多事情拖拉耽误的案例数不胜数。这里,我特设计了沟通网络图来指导在座的各位。沟通网络图,顾名思义就是要将个人沟通网络搭建起来,第一层作为核心层,明确个人需要和什么行业的人沟通,外层再明确沟通的内容,两个层级用不同颜色区分开来,就建立起了一级沟通网络图;其次,再将需要沟通的每个行业人员细分,设计二级沟通图。这样的流程图简单直观,又一目了然,可以让你很清楚明确自身沟通方向和内容,具有相当大的指导意义。

营销·攻于专业

振东不求强求全,只求精求长。从2019年起,公司战略就是营销战略,生产、研发、行政都要为营销服务,营销要向专业化方向发展,就要做精、做细、做透。北京营销中心以临床自营为主,聚焦泌尿、肿瘤、消化道、心脑血管四个管线,并建立体系化的专家委员会,进行学术研讨和产品推广,立足互联网各式平台,逐步实现打通全球的销售渠道;北京康远营销中心以招商模式为主,整合处方药、普药的招商业务,形成万名客户的分销网络,带动其他产品实现全国性推广;山西营销中心以控销模式为主,以铺设渠道为主要途径,从门诊药店再到诊所甚至乡镇卫生院,逐渐形成覆盖全国的终端网络市场。

效益·精于成本

从十一月开始,公司高管用了一个月的时间分析了各生产企业,预计可降低8000万的成本。大家想一想,8000万,是一个多么可怕的数字啊!8000万如果用于慈善,可以帮助多少弱势群体;8000万如果用于科研,可以产生多少成果;8000万如果用于投资,可以产生多少效益;8000万如果用于奖金,可以提振多少人的信心。现在,我们企业发展已达到了一定的规模,除了一些股灾、政策等不可控的风险难以规避外,其他例如产品、战略等方面的风险都已实现前期预测。因此,要跳出固有思维,将目光重新聚焦到企业成本上来。我预计,企业明年还能再实现降本5000万,折合市盈率达10个亿。

俗话说,能挣不如能省。而关于企业成本,我们往往看到的是一些可以量化的、显而易见的显性成本,而那些议而不决、决而不做、做而不快的拖拉成本、失误成本却时常游离于我们的目光之外。例如,石油经营时期潜小梅外出购油忘带了八百万的汇票,按法律程序汇票冻结需半年,半年时间不仅八百万不能动用,而且加上产生的40万利息和80万利润,造成了120万的损失,这就是失误成本;领导通知我们有块地赶紧征用一亩地仅需三万,但由于乔和平没有及时购买,两个月后涨到了三十万,按14亩地算这一拖拉就造成了400万的损失。20年前,120万和400万是多大的一笔数字。在企业,诸如这样的案例比比皆是。明年一年狠抓隐性成本,找出隐性成本的环节和规律,从而实现管理的精细化。

高度·启于思想

2006年一位高管推荐了文章《老板是鸟,员工是猪》,谈到猪听不懂鸟语,是因为鸟站的高,猪站的低,格局不同,自然语言也不相通,这个文章说的非常尖锐和真实。我们在座的领导,最痛苦的事情莫过于员工听不懂你的话,理解不了你的意图和策略,因此他也绝不会去执行你的决定。所以就要畅通上下级联络方式,通过任务详细分解,人力资源功能设置、各个人优缺点的了解、各种方法的沟通交流等方式畅通渠道,促成“猪”与“鸟”相通,完成思想的统一。

昨天参加山西大学博士论文开题,有位博士研究的方向便是我们的复方苦参注射液,还申报了两个专利。我就想,如果和我们合作专家的学生都来研究我们的项目,那将会产生多大的影响?将会有多少学者热爱我们的产品?这样既能研究透我们的产品,也能为公司引进人才。我一直相信,产品没有人研究那一定不会有人为你推广。如果100个专家研究我们产品,100个专家的学生写我们产品的论文,那将是怎样的概念?我一直在强调要从专家学者着手,但公司现在存在一说做事情首先就想到会增加多少费用,却不去揣摩这些支出的费用能换取多少利润,这就是山西人典型“九毛九”保守陈腐的思想。

企业·强于品牌

收购北京康远制药之前,我们振东品牌知名度最多的是喊响在了科研领域、其次是肿瘤界、再次是医药行业,最后是政界,但在社会百姓层面,对我们却知之甚少。于是我们下决心斥巨资收购北京康远制药,借助其拳头产品朗迪钙的品牌知名度,利用其遍布全国的营销网络带动企业其他产品共同涌入消费市场,让振东成为品牌大于市场更大于资产的优质企业,这是我们当前发展的核心战略。

塑造品牌,首先是将宣传手段进行梳理排序。从公司到团队到个人、从央视到省级卫视到市级卫视、从核心期刊到省级期刊到高校期刊、从主流媒体到自媒体等等,从重要往次要排序;其次想方设法塑造个人品牌。你可以从性格特征来塑造,比如义气的品牌、善良的品牌、勇敢的品牌等等,也可以从擅长的技能方面来塑造,比如擅于演讲、擅于唱歌、擅于写作等等,并通过合适的渠道将自己传播出去。第三定计划、下任务,给自己、团队、各司下任务定指标。例如每个员工根据自己的岗位建立50个相关的微信群,定期宣传我们正能量的活动,维护好微信群;第四每次活动提前做好策划案。挖掘、发现可用的资源,经过整合配置,找到低成本高效率并实现目标的途径。例如在芪蛭通络临床研究总结会上,中国中医药第一专家王永炎院士在会上对中医药发展、芪蛭通络的方解和疗效讲了八十分钟。营销事业部就可以通过将王院士的指导内容进行详细拆分,深刻解读,在座各专家的发言也可拆分,这样每周发一篇软文,就能形成一年宣传的学术资源。第五线上线下结合进行。投放广告作为品牌塑造的线上操作,必须做好线下的协同配合。让节目主持人对患者、消费者、专家、员工做线下采访,做好各式活动相配合的协同模式。

伟大·源于文化

社会在发展,我们模式也在不断进步和更新,我们振东能发展这么多年,根本就在于与时俱进的各类模式。很多人都说振东的模式太多,不太好用,其实这是不对的,为什么这么说呢。模式都是工具,是制度与习惯的结合体,你不是一直在用,但是你必须得学会,需要的时候就用,不需要的时候就可以不用。我们的“三三模式”就是一个伟大的模式,任何岗位的业绩都不是你只坐在办公室里就能提升了的,因此你必须用三分之一时间走向基层,了解实际;三分之一的时间走向社会,开拓眼界;三分之一时间走进工作岗位,提升水平。还有导师制,导师用心带好学生,学生用心提升自我,一周一个导师与学员的管理案例互动,一年就是50多个案例,就等于我们每个人上了两个MBA。所以,这些伟大的模式滋养了我们一批又一批的振东人,学以致用,物尽其才,人尽其用,我们的企业正是因为这些模式而突显不凡。

振东的战略是清晰的,管理是简单的,文化是先进的,员工是优秀的,所以大家一定要满怀信心,相信自己、相信团队、相信公司,将腰包赚鼓,将梦想实现!未来的五年,将是我们振东跨越发展的五年,未来的五年,我们要做到让振东的品牌家喻户晓,要做到为老区发展争光添彩,要做到让每个员工都为身处振东而深感骄傲!谢谢大家!


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